¿Quién pone el precio?

¿Quién pone el precio?

Si el valor nunca es igual al precio, ¿para qué sirve determinar el valor?

Las operaciones de compraventa de negocios suelen empezar con sesudos análisis que pretenden urgar en las entrañas de las cifras de la empresa para poder determinar un valor. Este valor no es otra cosa que la proyección de un futuro incierto si la empresa sigue manejándose como hasta ahora.

Es de lo más entretenido ver los niveles de sofisticación y complejidad que algunos ejercicios de valoración llegan a tener. Más que análisis financieros parecieran ser producto de algún genio en ingeniería espacial o robótica. Asumo que deben ser disciplinas complicadas.

Lo más curioso es que el precio final nunca es el resultado de una valoración interna del negocio. Más aún, el precio lo pone quien compra y éste –el comprador- maneja información diferente a la del vendedor. Quien compra tendrá sus propios planes para el negocio, obtendrá eficiencias y ahorros, comprará insumos más baratos, se mudará a un local menos costoso, cerrará líneas poco rentables y etcétera.

Todas estas mejoras hacen que la empresa valga más para quien la compra y por es eso es que la compra. Y la oferta que presentará será por un valor más bajo. La diferencia entre lo que pague por la empresa y lo que ésta le va a generar con las nuevas estrategias, será la ganancia para el comprador.

En otras palabras, el valor actual de la empresa será –en el mejor de los casos- solo una referencia para el vendedor pero no el precio al que venderá.

 

Martin Reaño

Artículo publicado en El Comercio

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