Vendiendo un sueño

Cada cierto tiempo nos vuelve a pasar. Y probablemente no dejará de ocurrir porque la naturaleza humana es así y los empresarios, al final del día, son también seres humanos. A algunos empresarios les es más fácil que a otros ser objetivos y racionales al momento de tomar decisiones trascendentes.

Es el caso del empresario que ha decidido vender su negocio pero a un precio tan alto que nadie en su sano juicio lo pagaría. Y la razón por la que las expectativas de precio del vendedor son tan altas es que incorpora en su análisis todos los planes que tiene pensados para su negocio en caso no lo vendiera. Estos planes por supuesto,  conducirán a que la empresa sea muchas veces más grande, más rentable y tenga una mejor posición en relación a sus competidores.

Y quizás todo esto sea una posibilidad real. La empresa puede prosperar si el dueño la mantiene. Lo que ocurre es que la empresa se va a vender. El dueño no va a tener oportunidad de implementar todos los planes que tiene pensados. La empresa se vende hoy, con el tamaño que tiene ahora, con la rentabilidad que genera ahora y con la posición que tiene ahora con respecto a sus competidores.

El nuevo dueño podría eventualmente implementar los mismos planes que tenía pensado el que vende la empresa o podría aplicar estrategias diferentes según sus preferencias y maneras de entender el mercado y el negocio. De hecho, quien compra lo estará haciendo porque tiene la convicción de que, en el futuro, el negocio que está comprando va a valer más de lo que está pagando hoy.

Lo que no tiene sentido es pretender cobrar un precio por algo que aún no existe. Cobrar un precio alto argumentando que la empresa en un futuro será más grande y más rentable de lo que es ahora. Eso es tratar de vender un sueño. Es tan descabellado como tratar de vender una casa de dos pisos al precio de una casa de tres pisos porque, en el futuro, el tercer piso se podría construir.

Se vende lo que se tiene. Cómo está y dónde está. Si se quiere vender los proyectos futuros, habrá que vender la empresa después.

Escrito por: Martín Reaño

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