David y Goliat: Negociar siendo pequeño no siempre es malo

Al vender una empresa, a veces nos vemos en la situación de tener que negociar con un comprador más poderoso. Negociaciones con un desbalance de poder suelen ser complicadas y exigen planear una estrategia precisa para sacarle el máximo provecho a la aparente posición de desventaja. Y digo aparente porque no siempre el más pequeño lleva las de perder.

La posición de desventaja la tendremos si es que concentramos los esfuerzos de la negociación en el precio de las acciones. Normalmente, el grande y poderoso se ha fijado en el pequeño porque éste tiene otras cosas que le interesan y que valora. La estrategia de negociación debemos centrarla en estos otros aspectos y demostrarle al poderoso el valor de estos otros atributos. Típicamente son cuatro los elementos que querremos negociar.

  • Si el comprador es una empresa grande y poderosa de otro país, se trata de un inversionista que no quiere empezar desde cero o que valora entrar al país de la mano de un socio local. Esto hará que su curva de aprendizaje sea mucho más rápida. Esto tiene un valor.
  • Se puede tratar de una empresa que quiere complementar su oferta de productos con los de la empresa pequeña. Esta complementariedad le permitirá realizar ahorros u optimizar el uso de sus canales de distribución, etc. Esto tiene un valor.
  • La empresa pequeña puede ser propietaria de un conocimiento especial (una patente o un proceso productivo) que no ha sabido explotar comercialmente en todo su potencial. El negocio actual de la empresa poderosa podría multiplicarse si es que contara con este conocimiento. Esto tiene un valor.
  • Atender nichos de mercado a los cuales la empresa grande no tiene cobertura puede ser una razón para comprar a una empresa más pequeña. La empresa grande no solo llegaría a mercados que hoy no atiende sino que se le facilitaría la discriminación de precios. Esto tiene un valor.

Hay que negociar como Goliat!

Autor: Martín Reaño

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