Negociando la compraventa de una Empresa

Negociando la compraventa de una Empresa

Vender o comprar una empresa pasa siempre por la etapa de determinar el valor de mercado para el negocio que se esta comprando o vendiendo. Pero la valoración es solo un paso previo a otro igual de importante: negociar el precio final. Y hay que ser bueno valorando la empresa y negociando la operación.

Hablemos un poco de la negociación para la compraventa de empresas. En mi experiencia, hay cuatro factores críticos a tomar en cuenta al momento de diseñar y conducir la estrategia de negociación.

  • Capture toda la información que pueda de la otra parte. Conocer los objetivos y motivaciones de las partes es fundamental para saber qué es lo que cada una valora y busca. No siempre quien vende busca la mayor cantidad de dinero. Puede ser que un pago inicial importante sea preferido o que el vendedor desee mantenerse vinculado a la empresa de alguna manera o que quiera que el nuevo dueño se comprometa a alquilarle el local.
  • Construya opciones que mejoren a todos. Negociar no significa mejorar a uno en desmedro del otro. Las negociaciones exitosas son aquellas en las que se construyen opciones que mejoran a todos sin que ninguno se vea afectado por los beneficios incrementales del otro. Un poco de creatividad y experiencia suele ser suficiente para lograr esto.
  • No caiga en la trampa de las posiciones. Negociar no es regatear. Lo que el negociador debe hacer es construir opciones que mejoren a todas las partes y sustentarlas en base a criterios de legitimidad válidos. Abusar de una posición de poder suele dejar heridas que, a la larga, terminan pasando factura.
  • No conduzca la negociación si usted es el que toma la decisión. La cuarta clave: siempre deben haber por lo menos dos instancias. El que decide es la última instancia y no vale la pena arriesgarlo durante el proceso de negociación.

Cuando se trata de compraventa de empresas, la negociación es tan importante como la valoración de los negocios. En ambos casos son los técnicos y especialistas quienes deben conducir el proceso. Hay mucho dinero en juego como para arriesgarlo.

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